我今天的嘉宾是数字营销管理公司Zhivago Partners的总裁。她是《收入路线图——如何以客户想要购买的方式销售》一书的作者。在几年前成立她的数字机构之前，她是 CEO 和企业家的收入教练，帮助他们以客户想要购买的方式销售。在她的职业生涯中，她与数百名企业主和首席执行官共事，并为她的客户采访了数以千计的客户。她和她的团队现在专注于帮助企业向当今精通数字技术的客户成功营销和销售。我很高兴今天能上节目，克里斯汀·日瓦戈。克里斯汀，欢迎来到变革的推动者播客。 克里斯汀：非常感谢。很高兴来到这里。 Rich：所以收入教练，这听起来很有趣。你是如何进入收益教练的世界的？ 克里斯汀：嗯，实际上是我发明的。在我出现之前没有收入教练。实际上，我丈夫和我创办了一家高科技广告公司。我从 17 岁就开始从事科技行业。我是该国第一个销售机械车间工具的女性，并从那次经历中学到了很多东西。大多数情况下，您需要在销售产品之前了解您的产品，而迷你裙是不够的。 Rich：我知道我已经尝试过了，而且真的只是，是的，这很让人分心。 克里斯汀：是的，这很让人分心。所以后来我在销售和市场营销工作了几年，然后我在硅谷开了一家高科技广告/公关公司，我和我丈夫做了 12 年。但是当 Mac 出来时，我看着我的丈夫说，“你知道吗，他们都会回家，我不会为了餐桌上的面包屑而争吵”，就像其他所有人一样代理机构在接下来的几年、10 年或 20 年都这样做了。
所以他退休了，这又回到了 91 年。我刚刚决定要帮助内部人员。我想得越多，我就越觉得 CEO 不关心销售和营销，他们关心的是收入。我帮助公司赚取更多收入。那么为什么不成为一名收益教练呢？这是一个很棒的电梯演讲，你知道，如果某个 CEO 说，“那么你是做什么的？” 我会说，“我是一名收入教练。我帮助 CEO 和企业家了解他们的客户想要购买什么以及他们想如何购买。” 就是这样。在那之后我几乎被录用了。我有 90% 的成交率。是的。所以我做了几十年，这很有趣。 富：是的。所以在某个时候，你又回到了代理工作。从你作为收入教练工作期间发现的所有这些东西中，你学到了什么？ 克里斯汀：嗯，最重要的是我们都认为我们知道客户的想法，但我们错了。我们所有人。我的意思是，每次我去一家公司，我都会沉浸在他们的技术和他们所做的事情中，他们会说，“好吧，这些对我们的客户来说是最重要的。” 然后我会 瑞典电话号码 出去采访客户。我坚持这样做。他们的客户总是有不同的名单。现在，这 10 个项目中可能有一两个在列表中，但它们位于底部。 所以公司认为是他们宣传最多的最重要的事情，客户就像，“嗯，每个人都这样做。” 这就像赌注，那又怎样。飞机应该飞，船应该漂浮。好，知道了。所以你必须找到你做得非常好的非常具体的事情——这就是为什么我采访现有客户，而不是潜在客户——因为他们认识你，他们和你一起工作过，他们知道你的长处和短处是什么，你的脏衣服。
当我带回逐字转录、匿名转录的结果时，这总是让 CEO 们感到惊讶的事情之一，他们会说，“哇，我不知道他们知道我们正在为此苦苦挣扎。” 或者，“哎呀，我什至不知道这是个问题。我们为什么不修呢？” 所以我一直在寻找销售障碍和让他们在买家心目中如此令人兴奋的秘诀。这是一次又一次地发生的最大的教训。 里奇：你能给我们举一两个你揭露某些事情的例子吗？他们以为他们只是在卖机票，结果实际上是因为他们的蜂蜜烤花生比其他人的或类似的东西要好，你知道的。 克里斯汀：是的，是的。所以有一家公司，我不记得名字是 Pioneer Software 还是类似的名字，而且是管理这家公司的聪明人。它是为拥有现场技术人员的公司提供的软件应用程序，因此人们在现场进行某种么大不了的？” 事实证明，它们的特别之处在于，当您第一次与潜在客户交谈时输入数据时，您输入的所有内容都进入了程序中的其他相应位置。因此，向卡车上的人提供有关如何到达那里的说明或地址或发票程序。我的意思是它被输入一次，到处都是。 现在你有点认为这是理所当然的，但是当我在这家公司工作时，情况并不总是这样，企业家真的不喜欢输入两次数据。这有点让他们发疯。没用的。所以我们回来说这是真正的交易。这是他们真正关心的。我们最终将公司重命名为 Field One 作为现场服务，一旦您知道数据记录中的字段，请输入该字段。他们最终以数百万美元的价格将他们的公司卖给了微软，他仍在与他们合作，实际上非常高兴，并将我介绍给其他人。但这是一个重大转变，因为那一件事。
发表于 2022-8-29 13:21:57
