位销售经理的销售培训方法

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位销售经理的销售培训方法我最近和一位经营销售团队的朋友一起讨论了销售指导和培养销售人员的问题。他的销售流程是高度交易性的，销售周期短，活动量大。他的组织处于大批量招聘模式，只需几天的销售培训，然后通过电话列表和线索让人们接听电话。他的薪酬计划基数低，杠杆率高。 他的绩效评估方法很简单。“A”是那些正在杀死它的人。“B”是制定配额的人。“C”能够完成交易，但在苦苦挣扎。“D”玩家就是没有它需要的东西。他们可以在下一个培训班满员之前工作冷头，他需要把桌子放回去。 他的销售培训计划同样简单。A级球员是天生的，不是后天的。它需要个性、技能和动力的正确组合。A球员不仅不需要训练，他觉得再多的训练也无法让一个人成为A。

D球员也是如此但反过来再多的训练也不会让他们达到最低标准。 正因为如此，他相信销售经理能做的最好的事情就是花时间把 C 变成 B，然后把 B 变成 B 加。 对他来说，这显然是正确的策略，而且恩卡塔的对销售业绩数据的分析表明了同 Whatsapp 手机号码列表 样的事情。顶部的 15% 到 25% 的代表是头部和肩部高于背包。50% 到 60% 的团队处于中间位置。在底部，另外 14% 到 20% 的人持续带来的收入不到同龄人的一半。 我朋友的看法是，很多销售经理采取了与他相反的做法。他们有两种偏离轨道的方式。首先，他们想亲自动手，观察销售漏斗并参与更大的交易。由于大部分管道和大宗交易都掌握在 A 玩家手中，这意味着他们正在花时间支持那些已经知道如何完成它的人。




球员不需要帮助他们甚至可能不想要它。经理们可能犯的另一个错误是沉迷于与 D 型球员一起工作。这家伙对此的看法非常明确：“如果有人不能自己到达 C，那么任何人都无法将他们带到那里。” 经理们应该做些什么来指导需要它的销售人员？也许最重要的是要了解 A 和 B 玩家在做什么，而 C 玩家可以学习做什么。它可以像他们电子邮件上的主题行一样简单，也可以像他们打电话的时间一样简单。他们可能会在应该与更多人有更多联系的帐户上获得单线程。他们可能需要帮助来确定需要太多时间的机会。这些正是人们可以接受指导的事情，并且可以极大地改变他们的生产力。