如何消除入站飞轮的摩擦

tanvin999

在布里斯托尔 HubSpot 用户组5 月版中，Richard Mander（HubSpot 首席入站顾问）分享了大量 提示和技巧，帮助与会者消除销售、营销和服务流程中的摩擦，并使用HubSpot 推动更多转化。

当被问及“您在做出商业软件购买决策时依赖哪些信息来源？”时，55% 的受访者将“口碑/推荐”列为他们的首选方法。显然，将客户放在第一位应该是您所做的一切的中心。理查德的演讲重点讨论了这个想法，并分享了如何消除客户在购买过程中的摩擦，使他们成为您品牌的传播者和推广者。

大家好。首先，我想，要感谢克莱尔和吵闹小猴子团队的其他成员邀请我。很高兴来到阳光明媚的布里斯托尔。我很富有，首先我是HubSpot都柏林办事处的首席入境顾问。是的，我要和你们谈谈什么可能是一个新概念，对于你们中的一些人来说，我听说吵闹的小猴子已经在这个概念上做了一些工作，我今天已经听说了。因此，对于房间里的其他一些人来说，这可能不那么新鲜，但我将对此进行讨论。另外，如果可以的话，也许我会演示一些您迄今为止在 HubSpot 中可能还没有看到的新特性和新功能。

首先，我想谈谈我在 HubSpot 中的角色以及我实际所做的事情。正如您所看到的，标题是入站顾问。这意味着我与许多高价值客户合作。他们向我支付额外服务费用，以便能够通过网络会议每月或每周接受咨询、培训、策略类型的会议。这意味着我与这些客户在入站方法等方面进行合作。正如您可以想象的那样，在 HubSpot 两年半的时间里，我已经举办了无数次会议，讨论如何在门户中设置入站方法，此外，营销销售协调、优化销售漏斗等内容也将是另一项重要的会议。我们一直在与客户谈论。

在过去的几年里，我开始注意到，作为这个角色的一部分，很多时候，当人们现在开始与我们合作时，特别是已经与我们合作大约一年左右的客户，他们已经记下了。他们有入站方法，他们知道它，他们知道如何设置它，他们知道如何获得合格的流量到他们的网站，如何使用我们的博客工具。他们知道如何用真正好的内容来推动转化。他们拥有一支非常优秀的销售团队，可以收集他们传递的潜在客户，并且为此制定了适当的流程。

所以，是的，我开始问自己，你如何在 2019 年真正脱颖而出？如果每个人都这样做，如果每个人都可以做入站，每个人都有 HubSpot 或类似 HubSpot 的工具，那么您如何在竞争中脱颖而出？这就是我们的首席执行官兼创始人 Brian Halligan 去年 9 月在波士顿举行的入境会议上提出的一个概念。这就是飞轮的概念。说实话，这基本上是一种从整体上看待您的业务的方法，特别是您的营销、销售和客户服务运营，如何衡量、跟踪和理解它，了解问题出在哪里以及如何推动更多业务值在其中。

在今天的演讲中，我想重点讨论这个概念的一个特定领域，那就是摩擦。因此，在这种情况下，摩擦意味着阻止、阻止或减缓人们成为客户的障碍或问题。或者将更多潜在客户引入您的销售和营销渠道。首先，我只想快速检查一下。我已经提到这可能不是一个新概念，但我只是想请大家举手，有多少人听说过房间内的飞轮？好的。那么几个。到目前为止，你们中有人尝试过为您的企业实现这一点吗？再次举手。就只有前面那几个人吗？好的，完美。因此，希望在这次演讲之后您会知道，第一，对于那些不知道飞轮是什么的人来说，第二，为什么它对您的业务很重要，特别是我将重点关注为什么它很重要2019 年 B2B 企业。您可以或应该做什么，然后正如我所说，一些 HubSpot 工具实际上也可以帮助完成此过程。

什么是入站飞轮？
凉爽的。那么，什么是飞轮呢？因此，在我深入了解飞轮是什么之前，我们需要尝试退后一步，看看跟踪您的业务和业务内的转化的传统模型或传统方法是什么，这就是这个。这就是我们所说的漏斗。大家可能都知道这个，你可能以前见过。这是有道理的，营销，尽可能地到达 阿根廷手机号码列表 那里，他们提供尽可能多的访客和需求，正如我所说，他们将这些传递给销售团队，销售将他们转化为业务的客户。但是，我们的首席执行官布莱恩·哈里根（Brian Halligan）注意到，当他谈到这个问题时，我也开始注意到，它几乎纯粹在那里，它忽略了在这之外发生的很多事情。如果你想想你是如何做出购买决定的，甚至以我为例，就在我准备这个演示时，我想到了我上次购买相对昂贵的东西时，可能是我上次购买无线入耳式耳机的时候年。

所以，我的流程是......注意电线，是的，你告诉我这样做的。我的过程是这样的，我去了谷歌，我查找了两三个不同的评论网站，我找出了最好的网站，它们的优点是什么，这些都是公正的评论网站。然后我和三四位已经拥有无线入耳式耳机的同事进行了交谈。我问他们，“好吧，他们有什么好的地方？最好的功能是什么？你有什么推荐的？” 最后我根据同事Jack的推荐做出了决定，他说他已经在使用Jabra入耳式耳机了，所以我买了同样的。因此，基本上这是设定了这样的期望：消费者做出购买决定的唯一方式是来到您的营销团队，通过与您自己的销售人员交谈来查看您发布的信息，而实际上，这不仅仅是像这样。

所以，这是来自入站报告的状态。这尤其适用于围绕商业软件的购买决策。但正如你所看到的，这与我刚才给出的例子非常相似，所以 2018 年购买决策背后的主要驱动力是口碑，所以朋友、社交媒体、推荐。所以下一个是客户参考。因此，来自实际上已经在使用某个平台的人们的参考，然后是媒体文章，与我之前讨论的评论网站非常相似。当我与即将与我合作的新 HubSpot 客户交谈时，我也可以说，当我问他们为什么购买 HubSpot 时，至少有 50% 的时间是因为，“哦，我们有一个新的营销主管在之前的职位中已经使用了 HubSpot，并且非常推荐它。我从一位和我一起学习的朋友那里听说他们正在使用它并且效果非常好，或者我在社交媒体上关注的某个人（一位有影响力的人）谈到关于 HubSpot 并说它有多好，我们想尝试一下。”



因此，那时他们联系了我们的销售团队，他们想与销售人员交谈，但驱动因素是这种口碑、客户参考推荐。所以这基本上意味着这个漏斗中有一个很大的裂缝。第一，它做出了这样的假设：消费者没有根据推荐和参考做出明智的购买决定。这个漏斗中还有另一个裂缝，因为它还依赖于客户处于最底层的事实。它们被视为只是一个输出，最后有一个小圆圈，就是这样，它停在那里。实际上，如果您考虑上一张幻灯片以及口碑和推荐是购买的主要驱动力这一事实，那么客户实际上是 2019 年的输入。因此，他们应该处于另一边，他们应该是就为您的企业实际产生新的潜在客户和新客户而言，这是最重要的因素。

实际上，这个漏斗中还有另一个裂缝。所以我们肯定会完全摆脱这个问题。事实上，它依赖于想法，这可以追溯到我在上一份工作中从事销售工作时，太阳在你的季度升起和落下。所以我知道，在我的上一份工作中，如果我们到了季度末、季度的最后几周，我们是否不会达到目标，或者看起来我们不会达到目标我们的目标是，我们将检查过去几个月里死去的每一条线索。我们肯定会得到所有这些惊人的折扣优惠或月末优惠，我们会打电话给他们，给他们发电子邮件，并拼命地试图获得更多的线索。

我们还将与我们的营销团队联系并询问他们，您可以开展独立的活动吗？让我们尝试在季度末之前通过这里产生一些新的销售线索。这意味着到了季度末，所有资源都耗尽了。您将耗尽营销和销售团队的每一点精力，以及您拥有的所有潜在客户，仅此而已。下个季度伊始你就处于一个死胡同。因此，对于我们来说，在我的上一个角色中，我知道这意味着我们必须开始拨打电话，我们必须依靠业务开发代表将这些信息推送给我们，并且我们必须再次等待营销启动再次开展营销活动并推动更多销售线索。

事实上，我们知道的是，如果您正在进行入站营销并且做得正确，并且您已经制定了入站方法，那么它就不是这样运作的。您的网站自然会有自然流量，社交媒体关注者也会点击进入您的网站。您已经获得了具有非常好的内容的转化路径，可以充当潜在客户生成工具。您已经获得了自动化培育，设置了工作流程和电子邮件，通常会持续将潜在客户转换为 MQL。

所以这个漏斗在 2019 年实际上看起来更像是这样的。幸运的是，它非常适合 HubSpot 的三个集线器。在此示例中，营销、销售和服务中心以及您的客户位于中间。幸运的是，它实际上与入站方法论非常吻合，并且我们过去六七年在 HubSpot 中讨论的吸引、吸引、取悦的想法，不想过多关注那些，但你们可能已经见过这种东西了。基本上，您要做的就是仍然寻求通过问题的解决方案来吸引潜在客户，因此您仍然会使用我们的营销中心。所以基本上我们的博客、SEO工具、登陆页面、表单、CTA，这些类型的工具，您仍然需要尝试吸引合格的访问者并将其转化为潜在客户。

你将按照他们的条件与他们互动，所以你将再次使用我们的营销工具，所以我已经提到的工作流程、电子邮件、我们的一些销售工具也可以在这里使用，所以像序列这样的东西，会议工具。然后你就到达了你的喜悦阶段。这发生在这个过程的每个阶段，所以我们总是希望让正在经历这个过程的人们感到高兴。我们的服务中心工具在从客户那里获取反馈以及跟踪和衡量反馈方面也确实可以提供帮助。